Возражения

Так себеСреднеХорошоОтличноСупер! (1 votes, average: 3,00 out of 5)
Загрузка...

возраженияРабота с возражениями — естественная часть работы с клиентом. Если у клиента появляются возражения, значит он заинтересовался предлагаемым вами продуктом. Структура работы с возражениями.

Возражения:

Ненужные

Возражения, возражения вызванные самим продавцом. Чтобы их не допускать:

* Будьте хорошо организованы. * Говорите то, что можно доказать фактами * Будьте вежливы. * Не обижайте клиента. * Позволяйте клиенту высказывать свою точку зрения и выслушивайте его.

Нужные

Нужные возражения, делятся по следующему принципу:

Ненастоящие Клиент скрывает истинную причину сомнений Клиент не уверен Продавец не нашел убедительных доводов Продавец стал спорить с клиентом Настоящие Будьте спокойны Внимательно слушайте Преобразуйте возражение в форму вопроса Уточните проблему
ДОПУСТИМ: Для определения типа возражения применим методику «Допустим»: Допустим, я решу эту проблему…». Если Клиент находит новые возражения, значит, это возражения ненастоящие. Не тратьте время на ненастоящие возражения, быстро ответьте и продолжайте изложение.Вам нужно выяснить настоящие возражения клиента с помощью открытых вопросов. Итак, мы подошли к истинной проблеме.

Если проблема легкая. Значит возражения клиента возникли из-за недопонимания им каких-то моментов презентации. Если проблема трудная, применяем методику «преуменьшение – преувеличение».    Уменьшаем недостатки предложения и преувеличиваем преимущества, которое оно несет клиенту.
Комментировать

Нет комментариев »

RSS

Добавить комментарий

Психолог онлайн