Работа с возражениями

Прежде чем перейти к тому как работать с возражениями мы изначально рассмотрим природу возникновения возражения. И так, философия возражения и ее основные принципы:

• Все ответы на вопросы “как можно что-нибудь продать клиенту” находятся в самом клиенте.
• Намного легче продать клиенту то, что ему необходимо, и то, что он хочет купить, нежели то, что ему не нужно, и то, чего он покупать не хочет.
• Часто возражение покупателя является нормальной защитной реакцией на то, что продавец пытается ему “всунуть” нечто такое, что ему вовсе не нужно.
• Наличие возражений, особенно когда их много, свидетельствует о том, что клиент на самом деле хочет совершить покупку.
• Принцип позитивного намерения: “В основе любого решения, принимаемого человеком, лежит, по его мнению, позитивное намерение”.
• Карта не является территорией.

Анализ содержания возражений – использование позиции восприятия.

1. Первая позиция восприятия. “Я сам”

Вы смотрите на мир через призму собственного опыта, через свою внутреннюю реальность, которая ассоциируется с соответствующей ситуацией, и другие взгляды при этом, в расчет не берутся. Вы просто думаете: “Как это может на меня повлиять?

2. Вторая позиция восприятия. “Глазами клиента”

Вы просто пытаетесь представить себе, что в этой ситуации может видеть, слышать и чувствовать ваш собеседник. Очевидно, что разные люди могут по-разному воспринимать одну и ту же ситуацию. Если вы столкнулись с недостаточным пониманием, тогда полезным будет взглянуть на ситуацию с позиции другого человека. Задайте себе вопрос: “Как это воспринимает мой собеседник?”

3. Tретья позиция восприятия. “Взгляд со стороны”

Вы можете попытаться взглянуть на ситуацию со стороны как независимый наблюдатель, без какой-либо личной заинтересованности в данной ситуации. Задайте себе вопрос: “Как все это выглядит  в глазах независимого наблюдателя?” Третий вид восприятия значительно отличается от двух предыдущих своей независимостью, но этот вид восприятия не является наиболее эффективным. Чтобы достичь успехов в третьем виде восприятия и получить новый вид поведения, нужно быть сильным и обладать богатым багажом ресурсов.

4. Четвертая позиция восприятия. “Линия времени”

Вы можете посмотреть на ситуацию из “позиции линии времени, ведущей из прошлого в будущее”. Насколько значительной является эта проблема в перспективе 6 месяцев – года – 10 лет? Как отношения с вашим партнером проявляются во времени, какими они были до сложившейся  ситуации и какими будут потом? Что нового в данную ситуацию внесло дименсия времени?