Теория о пользе

Так себеСреднеХорошоОтличноСупер! (4 votes, average: 4,00 out of 5)
Загрузка...

тренингРассмотренный ниже информационный блок посвящен работе с клиентом и может быть использован в тренинге по продажам, а так же будет интересен менеджерам по продажам, которые хотят усовершенствовать свои навыки работы с клиентами.

Какая на Ваш взгляд разница между Характеристиками и Выгодой?

Тренер рисует схему на флипчарт говоря: «Мы сегодня слышали много про параметры продукта. Конечно знаем, что с помощью параметров продукт не продаем. Но из параметров продукта можно вывести Выгоды. Это Вы сейчас прям отлично сделали. А где искать пользу? На самом деле Польза – это вещь индивидуальная. Каждый человек способен найти в каждом продукте что- то для себя полезное. Это значит, что польза ли выгода четко связана с потребностями клиента. Выгода продукта, которая соответствует потребности клиента – это польза. Польза для конкретного клиента.» далее »

Комментировать

Клиент готов

Так себеСреднеХорошоОтличноСупер! (2 votes, average: 3,00 out of 5)
Загрузка...

продажаСигналы клиента о готовности к покупке.

если ваш клиент проявляет следующие признаки поведения как вербальные, так и невербальные, значит пришло время действовать — завершать сделку.

1. Вопрос о цене и условиях продажи.

Первый и наиболее очевидный сигнал, который мы получаем от клиента после или во время презентации, это его вопрос о цене и условиях продажи
– «Сколько это стоит и как это можно оплатить?».
Тогда мы прерываем презентацию и приступаем к заключении сделки.
— Как скоро вам это потребуется? Сколько единиц вы бы хотели получить? Хотели бы вы получить товар прямо сейчас или вам необходимо доставить его? далее »

Комментировать

Успешная презентация

Так себеСреднеХорошоОтличноСупер! (7 votes, average: 4,00 out of 5)
Загрузка...

продажаДля проведения успешной презентации, мы сегодня рассмотрим несколько методов увеличения силы презентации. Данные методы являются техниками нлп.

1. Мотивирование клиентов с помощью погружения их в положительные эмоциональные состояния.

•Вызывая в памяти клиента какой–то определенный личный опыт, мы вызываем в нем и определенные эмоции.
Пример:
Продавец: “Вы помните, какое у вас было чувство, когда вам подарили ваш первый велосипед?”
Клиент: “Ну конечно. Это было на Новый год, когда мне было восемь лет. Вот это был велосипед! Я часами катался на нем. А в тот вечер я был так счастлив, что долго не мог заснуть. И даже когда я заснул, во сне мне снился велосипед”.
Продавец: “Чудесно. Это действительно было здорово. И я уверен, что вы испытаете то же самое, когда купите эту великолепную автомашину. Это ведь просто игрушка для больших детей”.
• Постоянно чередуя в разговоре положительный опыт прошлого с преимуществами вашего продукта сегодня, затем снова с положительным опытом и снова особенностями вашего сегодняшнего продукта, снова и снова, Вы эффективно переносите положительные эмоции прошлого на Ваш нынешний продукт или услугу.
• Существует возможность на основе прошлых потерь клиента ввести его в негативное эмоциональное состояние, и тем самым побудить его совершить покупку сегодня. далее »

Комментировать

Совершенствование работы с клиентами

Так себеСреднеХорошоОтличноСупер! (5 votes, average: 3,00 out of 5)
Загрузка...

85834895В данной статье пойдет речь о выборе слов, используемых в разговоре при продажах, которые помогут достигнуть реализации продажи и скорейшему завершению сделки. Мы рассмотрим основные слова, которые воздействуют на клиента как побудительные. Это полезно знать любому менеджеру, который работает с клиентом, если он хочет достигать успеха в области продаж.

1. Слова причин–следствий.

“требуют”   “необходимо”    “заставляет”    “вызывает”  “усиливает”

Пример:

“Я не знаю, стоит ли мне показывать вам этот новый магнитофон, потому что один взгляд на него уже заставит вас купить его” (улыбка). далее »

Комментировать

Управление возражениями

Так себеСреднеХорошоОтличноСупер! (7 votes, average: 2,00 out of 5)
Загрузка...

Методы управления возражениями.

1.Правильное уклонение от ответов.

  • Уклоняясь от ответов, мы используем следующую структуру переговоров:
    • Раппорт
    • Присоединение к возражению
      • Присоединение голосом
      • Взгляд, направленный в глаза
      • Доброжелательное внутреннее состояние
      • Повторение содержания возражения
      • Иногда возможно изменение формы возражения в самом процессе присоединения
      • Добавление яркости к возражению (калибруя, пока клиент не согласится)
    • “И”
    • Руководство возражением
      • Высказывание своих аргументов
  • Иногда создаются такие конструкции предложения, в первой части которых мы говорим, что “белое является белым”, а во второй части предложения мы утверждаем, что “белое является черным”, и в обоих случаях клиент с нами соглашается. далее »
Комментировать

Ответы на возражения

Так себеСреднеХорошоОтличноСупер! (1 votes, average: 1,00 out of 5)
Загрузка...

78433037Построение правильной структуры грамматической конструкции при ответе на возражения.

1. “Но” или “и”

Примеры:

“Это действительно хорошая идея, но…”

“Это действительно хорошая идея, и…”

“Мы говорим о преимуществах использования новой компьютерной системы, и вы наверняка помните, что Вы читали в журналах об этой системе, и Вы придете в восторг, когда поймете, что эта система может сделать для Вашего предприятия”. далее »

Комментировать

Виды метафор

Так себеСреднеХорошоОтличноСупер! (4 votes, average: 4,25 out of 5)
Загрузка...

booksСемь техник гипнотических метафор, используемых при продаже.

1.  Метафоры физического действия.

«Прожигание денег», «Взять быка за рога».

Пример: Предположим, что ваш клиент тянет время. Вместо того, чтобы сказать: “пора сделать выбор”, мы можем сказать: “Ну, поехали!”

2. Личностные метафоры.

«Такой страховой полис я использую и сам», «Если бы я выбирал сейчас, я бы сам ездил в такой машине».

Личностные метафоры зачастую включают в себя скрытые команды.

Примечание: Не говорите ничего, что не является правдой. Когда вы рассказываете что–либо о себе, помните, что это должно быть правдой. далее »

Комментировать