Управление возражениями

Так себеСреднеХорошоОтличноСупер! (7 votes, average: 2,00 out of 5)
Загрузка...

Методы управления возражениями.

1.Правильное уклонение от ответов.

  • Уклоняясь от ответов, мы используем следующую структуру переговоров:
    • Раппорт
    • Присоединение к возражению
      • Присоединение голосом
      • Взгляд, направленный в глаза
      • Доброжелательное внутреннее состояние
      • Повторение содержания возражения
      • Иногда возможно изменение формы возражения в самом процессе присоединения
      • Добавление яркости к возражению (калибруя, пока клиент не согласится)
    • “И”
    • Руководство возражением
      • Высказывание своих аргументов
  • Иногда создаются такие конструкции предложения, в первой части которых мы говорим, что “белое является белым”, а во второй части предложения мы утверждаем, что “белое является черным”, и в обоих случаях клиент с нами соглашается. далее »
Комментировать

Ответы на возражения

Так себеСреднеХорошоОтличноСупер! (1 votes, average: 1,00 out of 5)
Загрузка...

78433037Построение правильной структуры грамматической конструкции при ответе на возражения.

1. “Но” или “и”

Примеры:

“Это действительно хорошая идея, но…”

“Это действительно хорошая идея, и…”

“Мы говорим о преимуществах использования новой компьютерной системы, и вы наверняка помните, что Вы читали в журналах об этой системе, и Вы придете в восторг, когда поймете, что эта система может сделать для Вашего предприятия”. далее »

Комментировать

Виды метафор

Так себеСреднеХорошоОтличноСупер! (4 votes, average: 4,25 out of 5)
Загрузка...

booksСемь техник гипнотических метафор, используемых при продаже.

1.  Метафоры физического действия.

«Прожигание денег», «Взять быка за рога».

Пример: Предположим, что ваш клиент тянет время. Вместо того, чтобы сказать: “пора сделать выбор”, мы можем сказать: “Ну, поехали!”

2. Личностные метафоры.

«Такой страховой полис я использую и сам», «Если бы я выбирал сейчас, я бы сам ездил в такой машине».

Личностные метафоры зачастую включают в себя скрытые команды.

Примечание: Не говорите ничего, что не является правдой. Когда вы рассказываете что–либо о себе, помните, что это должно быть правдой. далее »

Комментировать

Работа с возражениями

Так себеСреднеХорошоОтличноСупер! (No Ratings Yet)
Загрузка...

Прежде чем перейти к тому как работать с возражениями мы изначально рассмотрим природу возникновения возражения. И так, философия возражения и ее основные принципы:

  • Все ответы на вопросы “как можно что-нибудь продать клиенту” находятся в самом клиенте.
  • Намного легче продать клиенту то, что ему необходимо, и то, что он хочет купить, нежели то, что ему не нужно, и то, чего он покупать не хочет.
  • Часто возражение покупателя является нормальной защитной реакцией на то, что продавец пытается ему “всунуть” нечто такое, что ему вовсе не нужно.
  • Наличие возражений, особенно когда их много, свидетельствует о том, что клиент на самом деле хочет совершить покупку.
  • Принцип позитивного намерения: “В основе любого решения, принимаемого человеком, лежит, по его мнению, позитивное намерение”.
  • Карта не является территорией.

Анализ содержания возражений – использование позиции восприятия. далее »

Комментировать

Раппорт

Так себеСреднеХорошоОтличноСупер! (4 votes, average: 4,00 out of 5)
Загрузка...

Раппорт — процесс построения и поддержания отношений взаимного доверия и понимания между двумя или более людьми.
В образовании, терапии, консультировании, бизнесе, торговле и тренинге раппорт (или эмпатия) является существенным для установления той атмосферы доверия, конфиденциальности и участия, в которой люди могут взаимодействовать свободно. Что мы делаем для того, чтобы установить раппорт с людьми, как мы создаем отношения доверия и отзывчивости, и как мы можем рафинировать и усиливать свои естественные умения? Чтобы получить практический, а не теоретический ответ, поставим вопрос по-другому. Как вы узнаете, когда двое людей находятся в раппорте? Если вы бросите взгляд вокруг себя в ресторанах, офисах, в любых местах, где люди встречаются и разговаривают друг с другом, то как вы узнаете, какие люди уже находятся в раппорте, а какие еще нет? Когда двое находятся в раппорте, их тела, так же как и их слова, соответствуют друг другу. То, что мы говорим, может строить или разрушать раппорт, но это лишь 7% коммуникации. Язык телодвижений и тон голоса оказываются более важными. Вы могли заметить, что люди, находящиеся в раппорте, имеют тенденцию к тому, чтобы отзеркаливать и соответствовать друг другу в позе, жестах и взглядах. Это похоже на танец, в котором каждый партнер откликается и отзеркаливает движения другого своими собственными движениями. Они вовлечены в танец взаимной отзывчивости. Языки их телодвижений взаимно дополняют друг друга. Замечали ли вы когда-нибудь, как во время приятной беседы с кем-нибудь ваши тела принимают одну и ту же позу? далее »

1 комментарий

Фильтры восприятия

Так себеСреднеХорошоОтличноСупер! (4 votes, average: 5,00 out of 5)
Загрузка...

Опыт человека, физиология, психология, воспитание, настроение, ситуация и многое другое формируют нашу собственную модель происходящего. Уникальная история каждой личности (Елены, Андрея, Олега, Натальи …) играет роль фильтра, через который каждое мгновение проходят тысячи сигналов от органов чувств. Поскольку все мы видим мир сквозь фильтры своего собственного восприятия, ни один из нас не видит саму действительность. Мы просто не в состоянии увидеть ее такой, какая она есть. О поступках других людей, мы судим, исходя из собственного опыта, применяя собственный фильтр. Нередко фильтры искажают действительность и мешают достичь целей. «Не судите о реальности по тени, которую она отбрасывает», «У каждой ситуации минимум три правды, т.к. мы живем в трехмерном пространстве». далее »

Комментировать

Типология конфликтных личностей

Так себеСреднеХорошоОтличноСупер! (5 votes, average: 4,60 out of 5)
Загрузка...

Немало конфликтов возникает из-за сложности характера некоторых людей. Из числа конфликтных личностей можно выделить 6 характерных типов. Каждый из них мы обозначим (для краткости) одним словом.

1. «Демонстративные». Характеризуются стремлением быть всегда в центре внимания, пользоваться успехом. Даже при отсутствии каких-либо оснований могут пойти на конфликт. Могут щеголять терминами и намекать на солидные связи. Будут обвинять в том, что мы их обманули наглым образом. Это те люди, для которых «если факты нас не устраивают — тем хуже для фактов». Поведение их отличается бесцеремонностью, переходящей в грубость. далее »

5 комментариев
Психолог онлайн