Методы управления возражениями.

1.Правильное уклонение от ответов.

• Уклоняясь от ответов, мы используем следующую структуру переговоров:
  • Раппорт
  • Присоединение к возражению
    • Присоединение голосом
    • Взгляд, направленный в глаза
    • Доброжелательное внутреннее состояние
    • Повторение содержания возражения
    • Иногда возможно изменение формы возражения в самом процессе присоединения
    • Добавление яркости к возражению (калибруя, пока клиент не согласится)
  • “И”
  • Руководство возражением
    • Высказывание своих аргументов
• Иногда создаются такие конструкции предложения, в первой части которых мы говорим, что “белое является белым”, а во второй части предложения мы утверждаем, что “белое является черным”, и в обоих случаях клиент с нами соглашается. далее »