Управление возражениями

Так себеСреднеХорошоОтличноСупер! (7 votes, average: 2,00 out of 5)
Загрузка...

Методы управления возражениями.

1.Правильное уклонение от ответов.

  • Уклоняясь от ответов, мы используем следующую структуру переговоров:
    • Раппорт
    • Присоединение к возражению
      • Присоединение голосом
      • Взгляд, направленный в глаза
      • Доброжелательное внутреннее состояние
      • Повторение содержания возражения
      • Иногда возможно изменение формы возражения в самом процессе присоединения
      • Добавление яркости к возражению (калибруя, пока клиент не согласится)
    • “И”
    • Руководство возражением
      • Высказывание своих аргументов
  • Иногда создаются такие конструкции предложения, в первой части которых мы говорим, что “белое является белым”, а во второй части предложения мы утверждаем, что “белое является черным”, и в обоих случаях клиент с нами соглашается. далее »
Комментировать

Реакция на вопросы и утверждения

Так себеСреднеХорошоОтличноСупер! (No Ratings Yet)
Загрузка...

вопросыИспользование метамодели позволяет тренеру управлять тремя основными процессами:
— опущением;
— искажением;
— обобщением;

Ни один из них нельзя назвать заведомо <хорошим> или <плохим>, поскольку они лишь отражают способ построения индивидуальной модели мира. Важно понять, приносят эти модели пользу или создают ограничение.  далее »

Комментировать

Детализация и обобщения

Так себеСреднеХорошоОтличноСупер! (No Ratings Yet)
Загрузка...

Тренеру следует учитывать, что обучающиеся по-разному воспринимают информацию. Для этого нужно сначала создать общую картину (например, описать современные направления в бизнесе, стратегический план развития организации), а затем дополнить ее конкретными примерами или информацией, уточнить детали.
Необходимость использования этой техники вызвана тем, что люди классифицируют информацию по виду и размеру, выделяя так называемые чанки. Прежде всего, они выделяют смысловую основу и подробности. Чаще всего непонимание между тренером и группой или конкретными людьми объясняется оперированием понятии разного уровня детализации. далее »

Комментировать
Психолог онлайн