Ролевая игра Спонтанная поездка

Так себеСреднеХорошоОтличноСупер! (13 votes, average: 3,00 out of 5)
Загрузка...

Ролевая игра для тренинга продаж.

Описание ситуации

Туристическая компания «Радуга» работает на рынке уже 10 лет. Менеджеры компании работают давно и хорошо знают своё дело. Приоритетными направлениями являются Италия, Турция и Греция, но работа ведётся также и по другим странам. Клиенты обычно звонят в компанию «Радуга» по телефону, а потом, если менеджеру удалось их заинтересовать, подъезжают в офис для уточнения деталей и окончательного выбора тура.

Действие происходит в начале февраля.

Роль для менеджера компании «Радуга»

Вы менеджер туристической компании «Радуга». Каждый день Вам звонят люди, желающие получить информацию о турах, которые предлагает своим клиентам Ваша туристическая компания. Ваша главная задача – построить разговор таким образом, чтобы человек, позвонивший Вам, заинтересовался туром и приехал в офис для встречи с Вами. Ваша зарплата напрямую зависит от количества заключённых договоров с клиентами. В один из дней за 5 минут до обеда раздался звонок…

«Спонтанная поездка»

Описание ситуации

Туристическая компания «Радуга» работает на рынке уже 10 лет. Менеджеры компании работают давно и хорошо знают своё дело. Приоритетными направлениями являются Италия, Турция и Греция, но работа ведётся также и по другим странам. Клиенты обычно звонят в компанию «Радуга» по телефону, а потом, если менеджеру удалось их заинтересовать, подъезжают в офис для уточнения деталей и окончательного выбора тура.

Действие происходит в начале февраля.

Роль для клиента

Вы учительница истории известного лицея. В марте месяце начнутся каникулы и у Вас будут свободны 10 дней. Вы обзваниваете туристические компании, чтобы уехать отдохнуть с 1 по 10 марта. Пока Вы точно не решили, куда хотели бы поехать. Но поскольку история – Ваша страсть, было бы неплохо во время отпуска побывать в богатых с исторической точки зрения странах. Из всех заграничных стран Вы были в Турции и Египте. Вы выделили на поездку $400 и планируете поехать вместе со своей подругой.

Вы звоните в туристическую компанию «Вы звоните в туристическую компанию «Радуга», чтобы Вам помогли выбрать тур.»

Комментировать

Клиент готов

Так себеСреднеХорошоОтличноСупер! (2 votes, average: 3,00 out of 5)
Загрузка...

продажаСигналы клиента о готовности к покупке.

если ваш клиент проявляет следующие признаки поведения как вербальные, так и невербальные, значит пришло время действовать — завершать сделку.

1. Вопрос о цене и условиях продажи.

Первый и наиболее очевидный сигнал, который мы получаем от клиента после или во время презентации, это его вопрос о цене и условиях продажи
– «Сколько это стоит и как это можно оплатить?».
Тогда мы прерываем презентацию и приступаем к заключении сделки.
— Как скоро вам это потребуется? Сколько единиц вы бы хотели получить? Хотели бы вы получить товар прямо сейчас или вам необходимо доставить его? далее »

Комментировать

Совершенствование работы с клиентами

Так себеСреднеХорошоОтличноСупер! (5 votes, average: 3,00 out of 5)
Загрузка...

85834895В данной статье пойдет речь о выборе слов, используемых в разговоре при продажах, которые помогут достигнуть реализации продажи и скорейшему завершению сделки. Мы рассмотрим основные слова, которые воздействуют на клиента как побудительные. Это полезно знать любому менеджеру, который работает с клиентом, если он хочет достигать успеха в области продаж.

1. Слова причин–следствий.

“требуют”   “необходимо”    “заставляет”    “вызывает”  “усиливает”

Пример:

“Я не знаю, стоит ли мне показывать вам этот новый магнитофон, потому что один взгляд на него уже заставит вас купить его” (улыбка). далее »

Комментировать

Виды метафор

Так себеСреднеХорошоОтличноСупер! (4 votes, average: 4,25 out of 5)
Загрузка...

booksСемь техник гипнотических метафор, используемых при продаже.

1.  Метафоры физического действия.

«Прожигание денег», «Взять быка за рога».

Пример: Предположим, что ваш клиент тянет время. Вместо того, чтобы сказать: “пора сделать выбор”, мы можем сказать: “Ну, поехали!”

2. Личностные метафоры.

«Такой страховой полис я использую и сам», «Если бы я выбирал сейчас, я бы сам ездил в такой машине».

Личностные метафоры зачастую включают в себя скрытые команды.

Примечание: Не говорите ничего, что не является правдой. Когда вы рассказываете что–либо о себе, помните, что это должно быть правдой. далее »

Комментировать

Принятие решения при продаже

Так себеСреднеХорошоОтличноСупер! (No Ratings Yet)
Загрузка...

Процесс принятия решения о покупке. Это практическое руководство для менеджеров по продажам, которое раскрывает еще один эффективный метод ведения переговоров и достижения основной цели — продажа, заключение сделки. Последовательно шаг за шагом задавая вопросы и проясняя ситуацию, вы неизбежно достигнете успеха, используя стратегию «выиграть — выиграть».

1. Обзор существующей ситуации.

— Какова Ваша ситуация?

— Kак была создана эта ситуация?

2. Какой должна быть эта среда в будущем?

— Почему она таковой не является уже сейчас?

— Что этому помешало?

— Что мешает человеку (команде) решить эту проблему уже сейчас? далее »

Комментировать

Алхимик, цитата

Так себеСреднеХорошоОтличноСупер! (1 votes, average: 5,00 out of 5)
Загрузка...

Это цитата из книги Пауло Коэльо Алхимик, которая очень полно раскрывает взаимосвязь отношения к чему-либо и получаемому результату. Данный отрывок можно использовать в тренинге по продажам и целеполаганию в качестве примера, где мысли преобразуются в действия, а действия дают результат.

Торговец Хрусталем смотрел, как занимается новый день, и ощущал обычную тоску, томившую его по утрам. Вот уже тридцать лет сидел он на крутом спуске в своей лавчонке, куда редко заглядывали покупатели. Теперь уже поздно было что-либо менять в жизни; торговать хрусталем — вот все, что он умел. Было время, когда в лавке его толпились арабские торговцы, английские и французские геологи, немецкие солдаты — все люди с деньгами. Когда-то торговля хрусталем была делом выгодным, и он мечтал, как разбогатеет и старость его будет скрашена и согрета красивыми женами.
Но изменилось время, а вместе с ним и город. Сеута разрослась и затмила Танжер, и центр торговли сместился. Соседи-торговцы разъехались, на спуске осталось лишь несколько лавочек, и никто не хотел подниматься в гору, чтобы зайти в одну из них.
Но у Торговца Хрусталем выбора не было. Тридцать лет занимался он тем лишь, что продавал и покупал хрусталь, а теперь было уже поздно менять жизнь. далее »

Комментировать

Типология клиентов

Так себеСреднеХорошоОтличноСупер! (9 votes, average: 4,00 out of 5)
Загрузка...

клиентСуществует множество делений людей на психологические типы, выделено несколько типов клиентов (более или менее общих). Преставленные ниже типы клиентов характеризуются стадартизованными специфическими подходами к каждому из них. Таким образом, данная методика имеет большое практическое значение — нужно по характерным признакам определить тип и применить стандартный подход.


Трудный клиент:
самоуверенный, агрессивный, волевой, настойчивый.

Подход: спокойствие, хорошая подготовка, ссылаться на его знания, просить у него совет, проявлять настойчивость. далее »

2 комментария
Психолог онлайн